En la distribución minorista, una de las formas más directas de mejorar las cifras de nuestro negocio es prestando especial atención a la organización de la tienda. Los objetivos principales de nuestro punto de venta físico son atraer más clientes y aumentar las ventas. Para conseguirlo, es fundamental analizar cómo distribuimos nuestra tienda.
> Cuidar la primera impresión al entrar en la tienda
La impresión que da una tienda cuando alguien entra en ella es vital. Cuestiones básicas como la limpieza del local y de los productos son decisivas para que el cliente pase más o menos tiempo en el local. Que los artículos no acumulen polvo, que la temperatura sea agradable, que la música no sea estridente o que huela bien. Todos son puntos que, aunque obvios, no debemos dejar de cuidar.
Evidentemente, dar una mala impresión en cualquiera de estos aspectos es inadmisible. Pero, además, existe todo un mundo de estrategias para organizar una tienda con el fin de mejorar las ventas. Y para contribuir a ello, contar con un software de gestión para tiendas de muebles como Expowin supone una gran mejora a la hora de trabajar. A continuación vamos a desgranar una buena tanda de consejos y ejemplos para distribuir una tienda de la mejor forma.
El primer reclamo: el escaparate
Un escaparate que siempre está igual le está diciendo al que lo ve que la tienda siempre ofrece lo mismo. El escaparatismo es un arte, pero todos podemos sacarle más partido a este elemento.
Un ejemplo: Supongamos que tenemos una tienda de decoración y muebles, la Navidad está al caer y queremos destacar frente al resto de tiendas.
¿Qué podemos hacer? Esta vez no vamos a poner ningún Papá Noel, ni vamos a montar el árbol de siempre, ni vamos a tirar de los rojos y verdes de todos los años.
Fíjate en la foto: velas, unas grandes estrellas metálicas colgadas y pequeñas guirnaldas de estrellas iluminando el conjunto. Sencillo y directo. Quien ve este escaparate ve la Navidad, pero no la misma Navidad de siempre. ¿Qué ofrecemos? Una bonita decoración que además puede servir para otras épocas… ¡Imagina esas grandes estrellas de colores en la habitación de los niños!
Con un poco de imaginación, hemos conseguido mostrar un escenario atractivo y le hemos dado un motivo al viandante para entrar a nuestra tienda.
¿Cómo organizo mi tienda física? ¿Cuál es la mejor manera de distribuir los productos en una tienda?
Ya hemos conseguido que alguien entre. ¿Qué podemos hacer para vender más?
Debemos buscar la forma de distribuir los productos de manera que el cliente pase más tiempo en la tienda. Hay que analizar su comportamiento, mirar hacia dónde van cuando entran y reparar en aquellas zonas por las que no pasan.
> Aprovechar las zonas calientes de la tienda
Existen dos zonas por las que el cliente va a pasar casi con seguridad: la entrada y la caja. Un consejo es colocar aquí artículos baratos, pequeños, que inviten a comprar «sin pensar». Fomentar las compras impulsivas con «gangas» va a aumentar el ticket medio de nuestros clientes fácilmente.
Siguiendo con el ejemplo de la tienda de decoración, podemos colocar al lado de la caja un expositor con pequeños adornos de madera para colgar del árbol a 1€. No olvides que somos seres impulsivos. Cuando alguien vaya a pagar su compra, es más que probable que coja uno o dos de estos adornos.
> ¿Qué coloco en las zonas menos visibles de mi tienda?
En las zonas más arrinconadas o más alejadas de la entrada, aquellas por las que el cliente no pasa de forma «natural», es mejor colocar productos «básicos», artículos que el cliente ya sabe que va a encontrar en la tienda por el sector que abarca. En nuestro caso, por ejemplo, vamos a colocar las vajillas y el menaje al fondo, porque poca gente compra una vajilla de forma impulsiva. Se trata de productos que siempre tenemos en tienda y que la gente sabe que tenemos (normalmente las tiendas de decoración tienen vajillas). Aun así, no podemos descuidar estas zonas porque, de esta manera, el cliente pasará de largo. Tenemos que conseguir que las zonas «frías» también sean atractivas.
¿Cómo hago para que los clientes se acerquen a ver las vajillas del fondo de mi tienda? Pues, en lugar de solamente exponer los artículos en las estanterías, voy a montar una gran mesa de Navidad. Ponemos muchas velas en el centro de la mesa, colgamos del techo unas cuantas estrellas como las del escaparate, y para cada persona colocamos un juego de plato grande, plato pequeño y bol, un vaso y una copa. Además, combino varias vajillas de colores distintos para que la composición no sea monótona. Nuestra mesa está lista para atraer las miradas. Hemos conseguido incentivar el interés por una zona que de otra forma pasaría desapercibida. En definitiva, hemos evitado que el cliente pase de largo.
La comunicación visual en una tienda
Otra de las claves aquí es hacer que el cliente vea el producto como si ya fuese suyo. En el ejemplo anterior, ya no sólo estoy mostrando las vajillas, sino que le doy al cliente ideas para integrarlas de forma creativa en su propia casa. Al igual que en la venta online, tenemos que tratar de que el visitante no desconecte de nuestra tienda. La forma en la que presentamos los artículos puede suponer la diferencia entre un comprador y alguien que ni siquiera ve el producto.
Existen distintas formas de comunicación visual que podemos aplicar para vender más en nuestra tienda. Las personas somos impulsivas, y como vendedores podemos aprovecharnos de ello e influir en sus decisiones de compra.
Debemos sobrepasar las expectativas del cliente para que no pierda el interés. Casi nadie puede permitirse «obligar» al visitante a recorrer la tienda entera (no todos somos Ikea). Nuestro objetivo, entonces, es que los clientes hagan el recorrido voluntariamente. Para ello, vamos a distribuir los productos y los espacios de forma atractiva.
Pensemos en nuestro ejemplo: cuando alguien entra a una tienda de decoración, está buscando elementos que pueda integrar en su propia casa. Pues vamos a crear espacios para mostrarle cómo quedaría realmente. Vamos a darle ideas y a hacer que imagine que el producto es suyo. Y vamos a hacer que sienta curiosidad por cómo hemos colocado los elementos. Por ejemplo, si tengo a la venta una pequeña alacena, en lugar de ponerla y ya está, voy a crear un rincón de cocina: voy a abrir una de las puertas y a colocar dentro una pila de platos y unas ensaladeras de madera. Y sobre el mueble voy a colocar una maceta y unos paños de cocina. Como si ya formase parte de la cocina de alguien.
En una tienda de decoración, creamos espacios donde parezca que los productos forman parte de una casa.
> Relacionar productos para vender más
Otro consejo para aumentar las ventas de una tienda de decoración, minorista, retail… es distribuir los productos de forma relacional. Esto es, colocar los artículos cerca de otros que complementen su función, formen pareja estética o, simplemente, queden bien juntos. Agrupar los productos por su relación entre sí dará motivos al cliente para comprar más. Cuando un cliente compra un producto y a su lado encuentra un artículo directamente relacionado con él, le incitamos a que lo compre. Por ejemplo, las barras de cortina junto a los modelos de cortinas. ¿Fácil, no?
Pero supongamos que no tenemos un ejemplo tan claro. Antes hemos mencionado que vendemos velas. Vamos a crear un reclamo relacionando artículos que en principio no forman un conjunto para que la gente no sólo coja una vela «suelta». ¿Cómo? Otra vez tirando de imaginación (o buscando inspiración en Internet). Sobre la estantería pongo un mantelito individual de yute, coloco encima una bandeja redonda de madera y le añado varias velas a distintas alturas. Ha quedado precioso, y la gente va a querer el conjunto porque le hemos dado una idea para que quede bien en su propia casa. Y ahora, lo importante: justo al lado de la composición, colocamos las velas, las bandejas y los mantelitos individuales enrollados. Se trata de ponérselo fácil al cliente.
¿Qué más puedo hacer para conservar a los clientes de mi tienda?
Como sabrás, conservar clientes es seguramente más importante que ganarlos. Hemos de tirar de sentido estético y por supuesto de sentido común, además de analizar los datos que nos devuelve la tienda. Tener «a punto» la tienda es un trabajo detallista, cuidadoso y que debe ser continuo. Pero va a tener un enorme impacto en las ventas.
A continuación resumimos una serie de consejos para distribuir una tienda y hacer que el cliente pase más tiempo en ella:
- Lo primero, lo básico: limpieza, buen olor, temperatura agradable, personal atento.
- Intenta que los empleados sean fácilmente reconocibles con un bonito uniforme.
- Existen muchas herramientas e inspiración en Internet. Sigue las tendencias y busca cómo sorprender a tu cliente.
- Todo tiene que estar bien iluminado, pero también puedes usar la iluminación para resaltar zonas concretas de la tienda o productos.
- No dudes en utilizar carteles y señalización. La gente prefiere no tener que preguntar dónde están las cosas.
- Cambia el escaparate al menos una vez al mes e intenta que sea llamativo. No tienes por qué presentar sólo los productos que vendes. Crea ambientes e historias. Lo principal es que se vea.
- Distinta temporada, distinta distribución. Mueve cada cierto tiempo alguna zona de productos para obligar a tu cliente habitual a que vea otras partes de la tienda.
- En zonas de menor visibilidad, coloca un cartel. Atrae la atención hacia este lugar y haz que no pase desapercibido. Anuncia ofertas y descuentos que atraigan hacia zonas menos frecuentadas de la tienda.
- Ni mucho ni poco: ajusta el stock. No tengas las estanterías vacías ni mil cacharros amontonados y acumulando polvo. Compra lo justo para venderlo todo y que tu tienda esté organizada y limpia en todo momento.
- ¿Qué familias de productos se están vendiendo más y menos mes a mes? Observa los datos de tu empresa para crear acciones que mejoren las ventas.
- Proporciona todos los datos del producto. Evita que el cliente tenga que preguntar precios, medidas o tallas. Que todos tus productos tengan etiqueta que indique precio, medidas, tallas y todos los datos que el comprador pueda necesitar. Puedes perder muchas ventas por no dar la información necesaria sobre el producto.
- Adquiere un buen TPV que facilite las ventas, la consulta de stock, etc. Nadie quiere esperar largas colas. Da una respuesta rápida a tus compradores.