La crisis del coronavirus está provocando cambios realmente abrumadores para las ventas. Mientras por un lado se dan exagerados picos en la demanda de ciertos productos, por el otro muchas empresas se encuentran con una cadena de suministro prácticamente parada. Durante estas semanas en las que en España comenzamos a avanzar en las fases de progresiva vuelta a la normalidad, nos estamos dando cuenta de que ésta va a ser muy distinta a la que conocíamos.
Los comercios comienzan a abrir sus puertas, si bien con muchas ganas de retomar la actividad, también con muchísimos problemas para seguir vendiendo como antes lo hacían. La restricción en los movimientos de personal y clientes, y la reducción del contacto entre personas y materiales son la máxima prioridad ahora.
El Covid-19 ya ha cambiado la forma de interactuar de los consumidores. El hecho de no tener una respuesta cierta a cuánto tiempo durará esta situación ha acelerado enormemente el uso de los canales de venta digitales. El B2B es uno de los más importantes, y ahora más que nunca tenemos que ponerlo a punto.
¿Qué puedo hacer para aumentar mis ventas B2B?
En esta situación, los vendedores han de buscar la forma de paliar los efectos de la crisis mejorando su oferta -en todos los sentidos- a través del B2B. Es muy importante invertir un tiempo y esfuerzo en repensar esta plataforma para que responda a las necesidades de los clientes. Ofrecer un buen comercio B2B va a incrementar las probabilidades de convertirnos en unos de los proveedores principales de nuestros clientes, es decir, en aumentar nuestro volumen de ventas.
A continuación enumeramos algunas formas de optimizar la plataforma B2B para poder fidelizar y ganar clientes en estos tiempos:
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Potencia el autoservicio facilitando las ventas al máximo. Asegúrate de que tu cliente puede hacer una venta completa sin tener que contactar con un vendedor. Es fundamental que pueda acceder a toda la información técnica sobre los artículos, escoger de forma intuitiva las opciones de personalización, y terminar el proceso de compra con rapidez y garantías.
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No olvides aprovechar esta situación para atraer nuevos clientes hacia tu B2B. Envía un mail informativo a algunos contactos y recuérdales que dispones de una forma segura y práctica para que hagan sus compras.
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Ten en cuenta la situación de crisis que TODOS estamos viviendo, y ofrece en la medida de tus posibilidades formas de paliar sus efectos. Por ejemplo, facilitando las formas de pago para tus clientes o incluso ofreciendo algún descuento adicional.
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Tu cliente se va a preguntar si han cambiado las condiciones de venta debido a las restricciones de movilidad. Proporciona toda la información que sea posible sobre el stock disponible, los tiempos de entrega o las condiciones de los envíos y devoluciones.
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A partir de ahora va a haber mucho menos contacto «cara a cara». Pero no olvides el factor humano: facilita a tus clientes la forma de contactar con comerciales y representantes si lo necesitan. Transmite seguridad agendando reuniones virtuales, haciendo alguna llamada de seguimiento o enviando correos comerciales de utilidad.
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Como consejo, plantea la posibilidad de implementar una herramienta CRM para que tus representantes estén conectados y puedan consultar cualquier avance, acción de marketing, llamada o reunión con cualquier cliente o cliente potencial. Que no se te escape nada.
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Por último, es fundamental que el proceso de realizar un pedido sea rápido. Tu cliente ha de poder encontrar productos fácilmente y ser capaz de realizar la compra en unos cuantos clics. Si el proceso se complica y ha de llamarte para aclarar dudas, estarás perdiendo clientes. Si tiene una experiencia efectiva y sencilla a la hora de hacer su compra, habrás ganado un cliente para muchos años.
Todos estos puntos se resumen en facilidad-facilidad-facilidad para el cliente, en colocar la experiencia del cliente como nuestra máxima prioridad. Si lo hacemos así, todo el esfuerzo se traducirá en confianza hacia nuestro servicio.
Es necesario que veamos el potencial del Comercio electrónico B2B no sólo en estos momentos difíciles, sino de cara al futuro. Como proveedores, tenemos que cuidar este canal y ser capaces de ofrecer una experiencia digital sobresaliente a nuestros clientes para así fomentar la lealtad hacia nuestro negocio.
¿Y si no tengo un B2B?¿Es tarde para implementarlo?
Como hemos dicho, no sólo tenemos que sortear la crisis actual, sino realizar cambios que se quedarán con nosotros durante mucho tiempo en la próxima normalidad, que será bien distinta a la anterior.
En Daemon4 contamos con distintas soluciones de comercio electrónico integradas con nuestros programas de gestión, que se pueden implementar en pocas semanas siempre que la base de datos del ERP esté completa y bien organizada (o se dedique un esfuerzo para ponerla a punto).
Desde aquí te animamos a conseguir que las ventas B2B sean igual o incluso más efectivas que antes del confinamiento. Te instamos a darle la importancia que merece este canal para poder ofrecer el autoservicio a tus clientes con velocidad y claridad en los datos.
¿Quieres más información sobre el B2B? Accede a este enlace o contacta con nuestro equipo.
