El retail es el sector que engloba la comercialización de productos destinados al consumidor final; es decir, lo que conocemos como venta al por menor: tiendas de muebles, tiendas de colchones, ferreterías, etc. En retail o comercio minorista, el principal objetivo de negocio es la eficiencia de las ventas.
Una plataforma de pago rápida es fundamental para no hacer esperar al cliente.
Hoy vamos a ver algunas estrategias de gestión que podemos aplicar a nuestros puntos de venta y que van destinadas a incrementar estas últimas.
Claves para incrementar las ventas en nuestras tiendas
En muchas ocasiones, la intención de compra de los visitantes de una tienda cambia durante la propia visita y en función de su experiencia. Esto quiere decir que es en el propio punto de venta donde tenemos una oportunidad de influenciar (tanto positiva como negativamente) sobre la decisión de compra del potencial cliente. Por eso es importante saber sacarle partido a la situación.
Como ya hemos comentado en otros artículos, para vender más tenemos que ponernos en el lugar del cliente. En este caso, necesitamos no sólo atraer, sino mantener la atención del cliente durante su estancia en la tienda. Pero además, es muy importante (si no lo más) hacer que el equipo de trabajadores esté comprometido con la idea de ofrecer al cliente una buena experiencia en el punto de venta.
Para que los vendedores transmitan confianza y profesionalidad, y para que obtengan mejores resultados, es importante que conozcan los objetivos planteados y su propia relación con la empresa. Es decir, que conozcan la finalidad que tendrá su trabajo en la globalidad de la empresa. Conocer para qué sirve nuestro trabajo y tener una visión completa del negocio hace que nos comprometamos más, y que podamos sentirnos parte de un equipo.
> Ofrecer la mejor experiencia de compra posible
Puede parecer una cuestión menor, pero resulta decisivo dejar claras unas pautas a seguir para la comunicación con los clientes. Hay que formar a los trabajadores sobre cómo ha de ser el trato con el cliente en todos los sentidos. No hemos de perder de vista que nuestro personal puede ser un gran impulsor de las ventas.
Hay que definir (y a poder ser, dejar por escrito) desde lo más evidente, como mantener siempre la amabilidad o, por ejemplo, dirigirse al cliente de «usted». Pero también podemos proporcionar a los trabajadores algunos consejos o formas de actuar para potenciar las ventas y la imagen de marca de nuestro negocio. Por ejemplo:
- Mostrar no tanto la intención de vender, sino la utilidad del producto para el cliente.
- Ofrecer un segundo producto una vez que el cliente ha escogido un artículo que va a comprar. Es decir, intentar que el cliente complemente su compra con otro producto relacionado. No obstante, crear una segunda oportunidad de venta es más fácil, ya que el cliente suele estar más abierto a comprar cuando ya ha escogido un producto.
- Crear una necesidad haciendo el producto más atractivo. Por ejemplo, si el cliente tiene una empresa, mostrarle con quién va a poder competir si utiliza una herramienta o producto en concreto.
Lo importante en el canal tradicional de venta que es la tienda física es generar confianza y mantenerla para poder sostener la relación comercial en el tiempo.
La amabilidad, el trato cercano y atento, o la rapidez, son cuestiones que hemos de tratar de cumplir siempre de cara a los clientes. Un trato dejado, que muestre desinterés o directamente mala educación, no sólo va a hacer que el cliente se vaya molesto, sino que con toda seguridad no va a volver a pisar nuestra tienda. A todos nos gusta que nos traten bien. Por eso resulta fundamental que nuestros empleados intenten siempre generar confianza y personalizar la experiencia de compra.
Y para ello, tenemos que ser capaces de añadir un valor diferencial a nuestro servicio. Para empezar, podríamos realizar acciones promocionales puntuales para tratar de aumentar las visitas a la tienda: descuentos, ofertas, promociones, etc. Pero un vez tenemos al cliente en la tienda, hemos tratar siempre de mejorar la experiencia de compra.
Una oferta por tiempo limitado o un descuento puede ser una buena forma de atraer clientes.
Podemos ofrecer, por ejemplo, un plus que en principio el cliente no espera, como un sistema de fidelización. Así, dependiendo del valor de su compra, el sistema genera un cupón descuento de cierto valor o porcentaje para la siguiente compra. De esta forma ofrecemos al ciente un incentivo y un motivo por el que volver a nuestra tienda, además de sorprenderle con algo que no espera y que seguro causará una impresión positiva de nuestro negocio.
Es muy importante también mantener el punto de venta y el almacén bien organizado. Una ordenada logística en la tienda nos ayudará a reducir gastos y a mejorar la atención al cliente al acortar los tiempos de espera a la hora de buscar un producto. Tener los artículos que están a la vista limpios y bien ordenados, así como saber dónde buscar los que están almacenados y hacerlo rápidamente, contribuye a dar una buena imagen y genera confianza en el vendedor y la tienda.
> Las herramientas de gestión, claves para la tienda
Para la correcta organización de la tienda es importante tener un sistema TPV eficiente, bien organizado y con el que resulte fácil y rápido encontrar los artículos. Tenemos que ser capaces de conocer al instante la ubicación donde se encuentra almacenado cada producto. No da una buena imagen dar vueltas por la tienda y rebuscar entre montones lo que nos han pedido. Además, nuestro TPV ha de ofrecer un sistema de pago eficiente y rápido. Nunca debemos hacer esperar al cliente, tampoco a la hora de pagar. Pensemos en todas aquellas ocasiones en que hemos abandonado una tienda hartos de esperar en la cola. Definitivamente, no queremos que esto ocurra en nuestra tienda.
A través del sistema de gestión y de la codificación de los productos, debemos conocer siempre qué tenemos en stock y generar una rápida respuesta si hemos de pedir un artículo. En este caso, el cliente tiene que saber con seguridad cuánto tardaremos en tenerlo en la tienda, evitándole así visitas inútiles.
Debemos también entender y analizar quién es nuestro cliente: ver quiénes visitan nuestra tienda, qué perfil tienen y qué productos compran. En definitiva, identificar sus hábitos de consumo.
> Analizar los datos del punto de venta
Para sacar el máximo partido al potencial de nuestra tienda debemos analizar lo que ocurre en ella. Para ello, utilizaremos un programa que analice los datos y obtenga los patrones de comportamiento de los clientes. Un buen análisis nos dirá, entre otros datos:
- Cuáles son los productos más vendidos.
- Qué empleados venden más.
- Qué compran los clientes que vuelven a la tienda.
- Las franjas horarias con más ventas.
- La efectividad de ofertas y promociones.
Obtener datos precisos, informes y análisis, hará que podamos seguir implementando estrategias de venta de acuerdo a la respuesta de nuestros clientes.
Hemos visto algunas estrategias para aumentar las ventas en retail. ¿Conoces alguna más? Déjanos tus comentarios más abajo.
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