¿Qué es B2B?
Una empresa B2B es aquella que vende a otras empresas (business to business). Llamamos B2B a una plataforma online que funciona con acceso mediante usuario y contraseña, y que sirve para vender a otras empresas. Es decir, que estas empresas utilizan el B2B para comprar productos a sus proveedores. Por ejemplo, una tienda de muebles y decoración puede ser cliente de un fabricante de tapizados, y comprará los sofás para su tienda a través del B2B del fabricante.
La importancia de cuidar al cliente B2B
Si tu empresa utiliza un portal de venta online B2B, el usuario de este portal es tu cliente. Y aunque se trate de otra empresa, de un profesional, no debes olvidar que sigue siendo tu cliente. Por eso debes tener siempre presente la experiencia del usuario. Es muy importante que tu B2B sea atractivo y fácil de utilizar.
Lo fundamental, lo que realmente va a llevar el peso de la experiencia del usuario, son los aspectos aparentemente más básicos de la compra: un buen buscador, el historial de pedidos, el acceso a la información sobre el seguimiento de los pedidos a tiempo real, la posibilidad y facilidad para ver y descargar facturas, la capacidad de autoservicio… Son los aspectos clave que valorará el usuario final. La usabilidad, la aplicación práctica, es lo que el profesional va a buscar en un B2B.
Como cualquier otro canal de venta, el mantenimiento del B2B consume ciertos recursos, pero las ventajas para el negocio son más que notables:
- Importante ahorro de tiempo: aunque el contacto personal y comercial no se pierde, el B2B conlleva una reducción drástica de intercambio de correos y llamadas diarias con todos los clientes profesionales que compran de manera habitual a tu empresa. Tu cliente, además, podrá hacer pedidos en cualquier momento sin depender de tu horario de atención.
- Más ahorro de tiempo: integrando el B2B con tu programa de gestión, los pedidos que haga tu cliente se trasladan automáticamente al ERP, sin tener que pasarlos «a mano» a tu sistema.
- Mejora la imagen de empresa: tu marca se revaloriza y gana prestigio al ofrecer una imagen moderna y ser capaz de dar una solución rápida y elegante a las ventas diarias. El B2B te permite personalizar el catálogo para los distintos clientes, además de generar ofertas y descuentos por comercial o cliente.
- Valor diferencial: tu cliente sin duda valorará la comodidad que gana para hacer sus compras. Dispone de todo tu catálogo a un par de clics, puede ver el seguimiento de lo que compra y acceder a la información sobre sus pedidos en cualquier momento.
- Además, contar con una buena plataforma B2B te ayudará a aumentar las ventas y la facturación, ya que las empresas tienen mayor volumen de compra que los particulares.
¿Cómo saco más partido a mi B2B?
Hay que identificar las prioridades del cliente en relación al uso que le va a dar al B2B. Lo más importante es que su experiencia a la hora de hacer la compra sea lo más sencilla posible. Y una vez hecha, querrá saber dónde está o en qué estado se encuentra su pedido sin tener que hacer llamadas. Como empresa, deberás ser capaz de ofrecerle toda esta información de la forma más accesible e intuitiva posible.
Para proporcionar a tu cliente la mejor experiencia de compra y conseguir así fidelizar y aumentar tus ventas, es importante que cuentes con un equipo con experiencia en la programación de este tipo de herramientas. El desarrollo de una plataforma B2B ha de tener como punto de partida el perfil profesional del cliente. Los aspectos fundamentales para conseguir ofrecerle un portal B2B útil serán:
- Incluir toda la información técnica posible sobre los productos a la venta: el cliente profesional necesitará datos específicos para basar su decisión de compra. El B2B no es un e-commerce para particulares donde la decisión de compra es más impulsiva. El cliente del B2B tiene una decisión de compra mucho más racional y, por ello, necesita toda la información a su alcance. Una buena descripción de las características y funcionalidades, así como las opciones disponibles (colores, tejidos, composiciones…) será fundamental para que el usuario compre.
- Proporcionar una manera fiable tanto de encontrar los artículos como de hacer la compra. Tu cliente necesitará un buscador ágil y un proceso de compra rápido pero muy completo, que le proporcione toda la información posible. No lo olvides: tu cliente es otra empresa.
- Añadir información muy visual sobre el estado de los pedidos: el cliente quiere saber dónde está su compra en todo momento, así como estar informado si hay alguna incidencia. Ocultando información sólo conseguiremos que el cliente tenga que seguir haciéndonos todas esas llamadas que un buen B2B nos ahorraría. O peor aún, generaremos desconfianza hacia nuestra empresa.
- Facilitar al máximo la consulta y descarga de sus facturas.
En definitiva, todos nuestros esfuerzos deben encaminarse a conseguir aumentar la capacidad de autoservicio del cliente cuando utiliza nuestro B2B.
