A nadie se le escapa que las tiendas online y las plataformas B2B han salvado las ventas de infinidad de negocios durante los últimos meses. La digitalización de las empresas y especialmente de los procesos de venta ha experimentado una aceleración sin precedentes como respuesta y salida a la crisis sanitaria provocada por el COVID-19.

Desde hace alrededor de un año, el ecommerce se ha convertido para muchos negocios en su principal, e incluso única, vía de ventas.

Centros comerciales prácticamente vacíos. La nueva normalidad.

¿Por qué ya no vale el modelo tradicional de venta?

En un contexto de crisis sanitaria global en el que las normas de apertura de las tiendas físicas cambia de un día para el otro, las ventas online suponen más que un respiro para negocios de todo tipo. El Comercio electrónico ha dejado de ser el segundón en esa lista de tareas que nunca se llevaba a cabo para consolidarse como la mejor opción de presente y futuro de las empresas.

Hasta ahora, la falta de voluntad, la procrastinación y las excusas eran el día a día de la soñada transformación digital de las empresas. Pero todo ha cambiado. La más pura necesidad ha acelerado la adaptación a este entorno. Y… ¡Oh sorpresa! En general ha sido una buena adaptación, ya que muchos negocios, además de funcionar ya de manera semi-deslocalizada a través del teletrabajo de sus empleados, cuentan con una nueva vía de ventas, en línea, que ha ayudado a mantener a flote el negocio.

Por si fuera poco, los usuarios que todavía no lo estaban, se han familiarizado a marchas forzadas con las transacciones digitales. El número de personas que consume productos de forma online se ha multiplicado como consecuencia directa de las restricciones por la situación sanitaria. El aumento de las compras online durante este último año ha batido todo los récords.

Compras y entregas sin contacto, algo cada vez más común y a lo que ya estamos acostumbrados.

Para ser competitivos en este nuevo entorno debemos enfocar nuestros esfuerzos en el gran impulsor del cambio: el mundo digital. Porque, ahora sí, ya no hay vuelta atrás. Los clientes han visto reeducados sus hábitos de consumo, acelerando la adaptación al entorno digital de miles de personas que se resistían a esta vía. Y no sólo son tendencias puntuales, sino nuevos hábitos que en gran parte se mantendrán en la vuelta a la normalidad.

Y es que aunque la pandemia ha traído muchas normas que previsiblemente irán suavizándose, la percepción del consumidor ante la simple idea de acudir a tiendas físicas también ha cambiado, quizá para siempre. No obstante, ya no podemos estar seguros de cuándo va a llegar el próximo confinamiento.

 

Una buena estrategia digital

Empresas de todo tipo han tenido que acelerar sus procesos de transformación digital vertiginosamente en los últimos meses. Por obligación al principio y por hábito después, el comprador también ha cambiado y ya no acude a la tienda con tanta naturalidad. Los puntos de venta físicos han sido los más perjudicados en esta crisis, y esto ha propiciado ese avance hacia la venta digital que tanto tiempo llevaba dejándose de lado.

Por supuesto, no se trata de dejar de lado el canal físico. Pero la difícil situación actual nos ha abierto los ojos sobre la importancia y las muchas ventajas del canal digital. Se trata de adaptarse y, por qué no, de sacar el mayor partido a la situación. Ya se sabe que los grandes avances nacen de las grandes dificultades.

El esfuerzo por poder comenzar a vender online cuanto antes en muchas pequeñas y medianas empresas ha sido importante. Pero una vez superados los retos (con no tanta dificultad), podemos empezar por fin a disfrutar de los beneficios de la transformación digital. No dejemos caer esos esfuerzos en saco roto. El ecommerce y las plataformas B2B han de seguir una estrategia no de supervivencia, sino de aumento y diversificación de las ventas.

 

El enfoque, en el cliente

Ya sea en un ecommerce como en un B2B, la experiencia del cliente es la clave del éxito de la venta digital. El usuario ha de tener confianza en este canal. Él se ha convertido en el protagonista absoluto. La experiencia que proporcionemos será el factor diferencial para que las ventas online funcionen, y no solo a corto plazo.

El consumidor se ha vuelto más exigente con la pandemia porque sus necesidades de consumo tampoco son ya las mismas. La enorme caída en la demanda de productos es respuesta directa al cambio radical en los modelos de consumo y de ocio durante estos meses. Ahora, más que nunca, el cliente exige un espacio personalizado, fácil de usar y rápido para sus compras. Quiere comprar sin complicaciones, quiere fiabilidad y una rápida respuesta en caso de necesitarla. No obstante, hay más competencia que nunca.

 

La pandemia exige flexibilidad. La gran oportunidad de la venta online para fabricantes y distribuidores es que permite ofrecer al cliente una experiencia única. Los aspectos más importantes a la hora de desarrollar un ecommerce o B2B enfocado en el usuario son:

• Manejo intuitivo. Interfaz sencilla y compra fácil.
• Capacidad de autoservicio.
• Catálogos personalizados, al gusto del cliente.
• Precios y ofertas exclusivas.
• Proceso de compra rápido, sin intermediarios, sin perder tiempo.
• Posibilidad de comunicarse con el vendedor sin obstáculos.

Si nuestras plataformas digitales de venta están enfocadas en la experiencia del cliente, conseguiremos no sólo cautivarlo para una compra, sino fidelizarlo a largo plazo.

 

La gran ventaja para el vendedor: el análisis

Aunque los esfuerzos de la digitalización de las ventas tengan como fundamento al cliente, existe también un enorme beneficio directo para el vendedor: la capacidad de análisis.

Utilizando herramientas de analítica avanzada en nuestros canales de venta online tenemos la garantía de contar con toda la información al instante, conociendo las tendencias de compra y haciendo la toma de decisiones de negocio más accesible y segura.

El análisis juega un papel fundamental en este nuevo escenario, ya que favorece la comprensión de las necesidades del cliente, permite identificar de dónde proviene la demanda y establecer estrategias de mejora de los procesos para mejorar la experiencia del usuario.

La prohibición de abrir las tiendas, los toques de queda, incluso la reticencia de los clientes a “ir de compras” de la forma que conocíamos, ha obligado a muchos a dar el paso, por fin, hacia la digitalización de sus canales de venta. Un cambio acelerado pero necesario.

Después de un año, los usuarios van encontrando cada vez más el equilibrio entre la vía online y la offline, beneficiándose de los puntos fuertes de cada una de ellas. En este contexto, una compañía que se quede al margen del entorno digital está destinada a la desaparición. Por suerte y como muchos han visto ya, la adaptación al canal digital es mucho más sencilla de lo que parecía. Así pues, aprovechemos los cambios que se imponen en el mercado para bien, y saquemos todo el provecho a esta situación inesperada. El consumidor ya lo hace.

 

Si necesitas poner en marcha un ecommerce o un B2B, no dudes en contactar con nosotros haciendo clic en este enlace. Nuestro equipo te ayudará en todo el proceso.