No retalho, uma das formas mais diretas de melhorar os nossos números de negócio é dar especial atenção à organização da loja. Os principais objetivos do nosso ponto de venda físico são atrair mais clientes e aumentar as vendas. Para isso, é essencial analisar a forma como distribuímos a nossa loja.
> Cuide da primeira impressão ao entrar na loja
A impressão que uma loja dá quando alguém entra é vital. Questões básicas como a limpeza do local e dos produtos são determinantes para que o cliente passe mais ou menos tempo no local. Que os itens não acumulem pó, que a temperatura seja agradável, que a música não esteja alta ou que o ambiente tenha um cheiro agradável. São todos pontos que, embora óbvios, não devemos deixar de ter em conta.
Obviamente, dar uma má impressão em qualquer um destes aspetos é inaceitável. Mas também há todo um mundo de estratégias para organizar uma loja de forma a melhorar as vendas. E para contribuir para isso, tenha um software de gestão de lojas de mobiliário como o Expowin é uma grande melhoria na hora de trabalhar. Abaixo, vamos dar-lhe uma boa ronda de dicas e exemplos para o ajudar a projetar a sua loja da melhor forma possível.
A primeira reivindicação: a montra
Uma montra sempre igual está a dizer ao observador que a loja oferece sempre a mesma coisa. Decorar montras é uma arte, mas todos podemos tirar mais partido deste elemento.
Um exemplo: digamos que temos uma loja de decoração e mobiliário, o Natal está a chegar e queremos destacar-nos das restantes lojas.
O que podemos fazer? Desta vez não vamos colocar nenhum Pai Natal, nem vamos montar a mesma árvore de sempre, nem vamos usar as mesmas árvores vermelhas e verdes de todos os anos.
Olhe para a imagem: velas, algumas grandes estrelas metálicas penduradas e pequenas grinaldas de estrelas a iluminar tudo. Simples e direto. Quem vê esta janela vê o Natal, mas não o mesmo Natal de sempre. O que oferecemos? Uma decoração bonita que também pode ser utilizada noutras estações… Imagine aquelas estrelas grandes e coloridas no quarto das crianças!
Com um pouco de imaginação, conseguimos mostrar um ambiente atraente e dar aos transeuntes um motivo para entrar na nossa loja.
Como organizo a minha loja física? Qual é a melhor forma de distribuir produtos numa loja?
Já conseguimos trazer alguém. O que podemos fazer para vender mais?
Precisamos de encontrar uma forma de distribuir os produtos para que o cliente passe mais tempo na loja. Tem de analisar o seu comportamento, observar por onde passam quando entram e observar as áreas pelas quais não passam.
> Aproveite as zonas quentes da loja
Há duas áreas pelas quais o cliente quase certamente passará: a entrada e o caixa. Uma dica é colocar aqui artigos pequenos e baratos que convidem as pessoas a comprar “sem pensar”. Incentivar as compras por impulso com “pechinchas” aumentará facilmente o ticket médio dos nossos clientes.
Continuando com o exemplo da loja de decoração, podemos colocar um expositor junto à caixa com pequenos enfeites de madeira para pendurar na árvore por 1€. Não se esqueça que somos seres impulsivos. Quando alguém vai pagar uma compra, é mais do que provável que leve uma ou duas destas decorações.
> O que coloco nas zonas menos visíveis da minha loja?
Nas zonas mais afastadas ou mais afastadas da entrada, aquelas por onde o cliente não passa “naturalmente”, é melhor colocar produtos “básicos”, artigos que o cliente já sabe que vai encontrar na loja do sector que abrange. No nosso caso, por exemplo, vamos colocar os pratos e os utensílios de cozinha no fundo, porque poucas pessoas compram pratos por impulso. São produtos que temos sempre na loja e que as pessoas sabem que temos (normalmente as lojas de decoração têm louça). No entanto, não podemos descurar estas áreas, pois caso contrário o cliente passará por nós. Precisamos de tornar as áreas “frias” também atrativas.
Como faço para que os clientes venham ver os pratos nas traseiras da minha loja? Assim, em vez de apenas expor os artigos nas prateleiras, vou montar uma grande mesa de Natal. Colocamos muitas velas no centro da mesa, penduramos algumas estrelas no teto, como as da vitrina, e para cada pessoa colocamos um conjunto de um prato grande, um prato pequeno e uma taça, um copo e uma chávena. Também combino vários artigos de mesa em cores diferentes para que a composição não fique monótona. A nossa mesa está pronta para atrair a atenção. Conseguimos estimular o interesse por uma área que, de outra forma, passaria despercebida. Resumindo, impedimos que o cliente passasse.
Comunicação visual numa loja
Outro ponto fundamental aqui é fazer com que o cliente veja o produto como se fosse seu. No exemplo acima, não estou aqui apenas para mostrar os utensílios de mesa, mas para dar ao cliente ideias para os integrar criativamente na sua própria casa. Tal como acontece com as vendas online, temos de tentar garantir que os visitantes não saem da nossa loja. A forma como apresentamos os artigos pode fazer a diferença entre um comprador e alguém que nem se apercebe que viu o produto.
Existem diferentes formas de comunicação visual que podemos aplicar para vender mais na nossa loja. As pessoas são impulsivas e, como vendedores, podemos tirar partido disso e influenciar as suas decisões de compra.
Devemos superar as expectativas do cliente para que este não perca o interesse. Quase ninguém se pode dar ao luxo de “obrigar” o visitante a andar pela loja toda (nem todos somos Ikea). O nosso objetivo, então, é que os clientes façam o passeio voluntariamente. Para isso, distribuiremos os produtos e os espaços de forma atrativa.
Pensemos no nosso exemplo: quando alguém entra numa loja de decoração, está à procura de elementos que possam integrar na sua própria casa. Vamos então criar espaços para vos mostrar como seria realmente. Vamos dar-lhe ideias e fazer com que imagine que o produto é seu. E vamos deixá-lo curioso sobre a forma como posicionamos os elementos. Por exemplo, se tiver um armário pequeno para vender, em vez de simplesmente o colocar lá dentro, vou criar um canto de cozinha: vou abrir uma das portas e colocar uma pilha de pratos e algumas taças de madeira para salada no interior. E sobre os móveis vou colocar um vaso de flores e alguns panos de loiça. Como se já fizesse parte da cozinha de alguém.
Numa loja de decoração, criamos espaços onde os produtos parecem fazer parte de uma casa.
> Relacionar produtos para vender mais
Outra dica para aumentar as vendas numa loja de decoração, retalho… é distribuir os produtos de forma relacional. Ou seja, colocar artigos próximos de outros que complementem a sua função, formem um par estético ou simplesmente fiquem bem juntos. Agrupar os produtos de acordo com a relação entre eles dará aos clientes motivos para comprar mais. Quando um cliente compra um produto e encontra um artigo diretamente relacionado com o mesmo ao lado, incentivamo-lo a comprá-lo. Por exemplo, varões de cortina ao lado de modelos de cortina. Fácil, certo?
Mas vamos supor que não temos um exemplo tão claro. Mencionámos anteriormente que vendemos velas. Vamos criar uma reivindicação ligando itens que inicialmente não formam um conjunto para que as pessoas não apanhem apenas uma vela “solta”. Como? Mais uma vez, usando a minha imaginação (ou procurando inspiração na Internet). Na prateleira coloquei um individual de juta, coloquei um tabuleiro redondo de madeira por cima e acrescentei várias velas a diferentes alturas. Ficou lindo, e as pessoas vão querer o conjunto porque lhes demos uma ideia para o tornar bonito nas suas próprias casas. E agora, a parte importante: mesmo ao lado da composição, colocámos as velas, os tabuleiros e os individuais individuais enrolados. O objetivo é facilitar ao cliente.
O que mais posso fazer para fidelizar os clientes da minha loja?
Como sabe, reter clientes é provavelmente mais importante do que conquistá-los. Devemos confiar no sentido estético e claro no bom senso, bem como analisar os dados que a loja nos devolve. Manter a loja “pronta” é um trabalho detalhado e cuidado que deve ser contínuo. Mas isso terá um impacto enorme nas vendas.
Abaixo resumimos uma série de dicas para montar um layout de loja e fazer com que os clientes passem mais tempo nela:
- Primeiro, o básico: limpeza, bom cheiro, temperatura agradável, pessoal atencioso.
- Certifique-se de que os colaboradores são facilmente reconhecíveis com um uniforme bonito.
- Certifique-se de que os colaboradores são facilmente reconhecíveis com um uniforme bonito.
- Tudo precisa de estar bem iluminado, mas também pode usar a iluminação para destacar áreas específicas da loja ou dos produtos.
- Não hesite em utilizar placas e sinalização. As pessoas preferem não ter de perguntar onde estão as coisas.
- Troque a decoração da sua montra pelo menos uma vez por mês e tente torná-la apelativa. Não tem de apresentar apenas os produtos que vende. Crie ambientes e histórias. O principal é que possa ser visto.
- Estações diferentes, distribuição diferente. Mova as áreas de produtos de tempos a tempos para forçar os seus clientes habituais a olhar para outras partes da loja.
- Em zonas de menor visibilidade, coloque uma placa. Chame a atenção para este local e certifique-se de que não passa despercebido. Anuncie ofertas e descontos que atraiam clientes para zonas menos frequentadas da loja.
- Nem muito nem pouco: ajuste o stock. Não tenha prateleiras vazias ou mil coisas empilhadas e a ganhar pó. Compre apenas o suficiente para vender tudo e mantenha a sua loja organizada e limpa em todos os momentos.
- Que famílias de produtos estão a vender mais e menos mês a mês? Analise os dados da sua empresa para criar ações que melhorem as vendas.
- Fornece todos os dados do produto. Evita que o cliente tenha de perguntar preços, medidas ou tamanhos. Certifique-se de que todos os seus produtos têm etiquetas que indicam o preço, as medidas, os tamanhos e todas as informações que o comprador possa necessitar. Pode perder muitas vendas por não fornecer as informações necessárias sobre o produto.
- Obtenha um bom sistema POS que facilite as vendas, verificações de stock, etc. Ninguém quer esperar em longas filas. Dê aos seus compradores uma resposta rápida.
